一、三月戰況

1.拜訪客戶數量

第一名：陸港戰隊2728家

第二名：大豐港區戰隊1457家

第三名：航運戰隊780家

2.意向性客戶數量

第一名：大豐港區戰隊106家

第二名：陸港戰隊64家

第三名：航運戰隊45家

3.簽訂協議數量

第一名：大豐港戰隊21份

第二名：航運戰隊 ?16份

第三名：濱海港區戰隊12份

4.實際走量

第一名：大豐港區戰隊143.9萬噸、航運戰隊1166TEU

第二名：響水港區戰隊25萬噸、陸港戰隊414TEU

第三名：射陽港區戰隊10.1萬噸

（二）市外戰隊

1.拜訪客戶數量

第一名：蚌埠戰隊1182家

第二名：周口戰隊530家

第三名：淮安戰隊329家

2.意向性客戶數量

第一名：宿遷戰隊35家

第二名：蚌埠戰隊27家

第三名：淮安戰隊、徐州戰隊各11家

3.簽訂協議數量

第一名：淮安戰隊5份

第二名：宿遷戰隊、濟寧戰隊各 4份

第三名：蚌埠戰隊1份

4.實際走量

第一名：淮安戰隊17萬噸，濟寧戰隊51TEU

第二名：蚌埠戰隊、周口戰隊各0.5萬，淮安戰隊30TEU

二、特色、成果集錦

（一）大豐港區戰隊

特色：通過先電話聯系，篩選出有效客戶進行實地拜訪。在實地拜訪中，著重宣傳介紹鹽城港，給意向合作的公司留下宣傳冊。建立微信群，信息共享，除戰隊成員外，還邀請港口公司、航運集團的業務骨干參與答疑、討論，涵蓋道路引導、談話技巧、業務交流等多方面為前線走訪的戰隊團員提供專業支持。

成果：目前已與21家企業簽訂了年度《港口委托作業合同》，合同約定全年吞吐量合計547萬噸，主要貨種為煤炭、砂石、大麥、鎳礦、工業鹽、木材、大豆、水渣等，已實際走貨143.9萬噸；同時，大豐港區戰隊加強與航運集團合作，3月12日，共同前往洪澤電廠拜訪，為客戶制定從海港經內河轉運至洪澤的“端到端”服務客戶表示滿意，目前協議已經起草完畢正在走送簽程序將于近期簽訂三方協議。

（二）射陽港區戰隊

特色：將所在團隊人員分為六組并按鎮區分類進行登門拜拜訪；通過與各鎮區經濟運營部（企業辦、項目辦）聯系，并了解屬地規上企業經營情況，排除非正常經營企業。通過“六個一”的措施使企業深入了解了港口的定位及發展，為將來的合作打下良好的基礎

成果：與多個建材單位、風電物流企業簽訂業務合同，可實現年度業務量達200萬噸。3月16日與中悅大件簽訂99米葉片《港口貨物作業委托合同》，并已自主完成首單裝卸業務；3月28日簽訂中國海裝象山項目102米葉片《港口貨物作業委托合同》；同時開辟了扭王塊這一新貨種并簽訂合同，年裝卸量可達到5萬噸

（三）濱海港區戰隊

特色:第一時間組建兩個攬貨小組，開展動員部署會議，劃分區域，合理計劃安排，并通過與濱?？h工信局聯系，獲取各企業聯系方式及單位所在地址，采用先電話預約后實地拜訪的方式，提高拜訪的效率及質量，確保及時順利的完成此次活動。

成果：在拜訪活動中，提前完成197家規上企業拜訪，并不僅僅局限于規上企業名單，同時開展輻射范圍內其他潛在客戶的拜訪，更是成功簽訂了兩份正式合同，包括50萬噸化肥及10萬噸鎳鐵，實際走量0.5萬噸化肥、2.4萬噸鎳鐵。

（四）響水港區戰隊

特色：分層部署，細化措施。從戰隊動員會到專題部署會、培訓會，從各小組每日總結會到戰隊階段性總結周會，響水港區戰隊緊緊圍繞活動的目標和要求層層布置落實。戰隊成員提前了解欲拜訪企業的主營產品、原材料及上下游供應關系、物流需求，利用多方面關系與企業負責人員對接，先預約后上門，設身處地向對方提供個性化、定制化服務推薦，保證拜訪的質量和進度。

成果：響水港區戰隊對本港區規劃、建設、生產及近遠期發展情況進行了總結，提煉了港區特點及亮點，如與江蘇川灃新材料科技有限公司、連云港中遠海運物流有限公司等交談中，重點對港區綜合運價便宜的區位優勢，海河聯運優勢，前港后園優勢等進行深入講解，并制作了圖文并茂的推介文案，展示了鹽城港“定制化服務”舉措。后期口岸開放將繼續跟蹤爭取轉化簽約，預期將帶來385萬噸和5000TEU的增量。

（五）航運戰隊

特色：一是通過“10日階段會”定期組織戰隊成員開展工作復盤，二是樹先進、立榜樣，對兩周內實地拜訪61家的馬躍東戰隊進行內部宣傳報道，要求其他戰隊跟隨拜訪學習；三是疫情期間“百團大戰”的活動毫不懈怠，跟蹤客戶企業生產經營形勢變化，建立科學系統的客戶電話拜訪體系，提高個性化服務的精準性、全面性、及時性。

成果：積極召開通氣會，明確以深耕鹽城市傳統“四大產業”市場的同時，大力開拓其他產業市場，取得顯著成績，如緊抓公路運輸遇阻的特殊時期，對于之前吃過閉門羹的年吞吐量達到500T的某玻璃制品企業，加大宣傳力度，做好品牌服務，樹立良好口碑，成功達成初步簽約意向。

（六）陸港戰隊

特色：堅持“早晨會，晚匯報”機制，陸港戰隊每天早上布置任務，晚上進行當日工作總結及第二天工作初步安排；以實地拜訪與電話拜訪相結合的方式，確保有效收集與鹽城港港口業務緊密相關的市場信息和市場情報；并根據客戶所需，協調相關單位及部門，采取“聯合拜訪”方式，切實為企業解難并提供定制化服務。

成果：已完成射陽縣、濱?？h、阜寧縣、建湖縣、亭湖區、鹽都區、開發區、鹽南高新區區域規上企業摸排調研并完善拜訪記錄表和客戶檔案；先后采取“先鄉鎮，后城區”“集中力量，區域攻堅”等策略，全面掌握腹地市場企業分布情況及各貨種物流信息，其中，建湖港區支隊用時10天，完成建湖縣421家企業的實地拜訪，挖掘意向客戶41家，并對拜訪中發現的重要客戶及時跟蹤回訪，目前2家建材客戶形成走量0.71萬噸

（七）蚌埠、周口戰隊

特色：根據小組各人特長做好前期充分的工作準備，同時根據區域的劃分，分工明確地進行工作。戰隊成員年齡較為年輕化，充分利用互聯網及登門拜訪相結合優勢，為團隊成果打下堅持基礎。

成果：蚌埠戰隊于3月10日拜訪了中安聯合煤化有限責任公司，達成意向合作，每年400萬噸的煤炭從曹妃甸碼頭到淮南改流向，原本是曹妃甸到揚州港再運輸到淮南，現在新的運輸方向是曹妃甸到大豐港至淮南。

（八）淮安、濟寧戰隊

特色：積極對接淮安海關部門，利用港口優勢輻射周邊企業，通過當地政府帶動兩地走量與簽約；采用“地毯式”登門拜訪，如中國國家電網洪澤熱電有限公司等，簽約后通過轉介紹模式進行良性循壞開發新客戶；濟寧方面根據中檢實驗室打開貨物通道，由地方政府提供客戶名錄進行針對性溝通拜訪。

成果：在集團黨委的正確領導下，戰隊迅速開展工作，落實一家鎳礦客戶，江蘇惠然實業有限公司，3月共在大豐港碼頭卸貨10萬多噸，內河碼頭轉運7萬余噸；與洪澤電廠簽訂內河轉運協議，預計轉運3萬余噸。江蘇惠然實業有限公司預計會新增35萬噸。戰隊隊員搶抓機遇，緊盯客戶，靠前服務。下一步戰隊將落實專人單線對接實盤客戶，制定詳細物流方案，形成更多的增量。

（九）宿遷、徐州戰隊

特色：面對當前嚴峻疫情形式，為戰隊及時改變工作方式，主要通過電話拜訪、提請當地政府部門協助發放通知等形式統計企業的運輸需求，特別是在得到政府部門協助后，對于在當前疫情嚴峻的形勢下的工作開展起到很好的效果。

成果：隨著鹽城港在宿遷籌建的碼頭，原老碼頭部分即將恢復運營，獲得多家企業的貨物裝卸業務意向需求，如與建華管樁、雙星彩塑等企業簽訂《港口貨物作業合作意向書》，年裝卸量可達到400萬噸，主要以管樁、建材、基礎膜為主。

三、月度攻堅達人

1.大豐港區戰隊：蔣陳龍同志積極主動，不怕吃苦。經過短暫培訓后便投入大走訪，將拜訪與業務學習相融合，在實踐中邊學邊消化相關的業務知識；張磊峰同志善于總結，發散思維。走訪不限于預先收集的規上企業，通過與已拜訪企業的交流，主動出擊，與商會取得并保持聯系，在同行業、上下游企業中尋找潛在客戶；因疫情原因，很多道路封閉，他們小組情愿徒步數公里前往企業，只為不錯過任何一個潛在客戶。

2.射陽港區戰隊：侯長飛同志積極工作，合理調配工作時間，做到拜訪客戶、專班調研兩不誤，在百團大戰期間成功與2家企業簽訂合同，新開拓了中國海裝102M風電葉片、中悅大件99M風電葉片的業務在射陽港區常態化中轉。項海樓同志始終保持著愛崗敬業的工作態度。妻子剛生育，為了打好這場“百團大戰”，他放棄陪同家人時間，提前結束陪護假，全身心投入百團大戰中。

3.濱海港區戰隊：攬貨一組組長高鵬同志在和企業老總打交道時，總感覺力不從心，處處碰壁，經過一段時間的磨練與總結，提出拜訪前要提前了解一下該公司的主營項目，抱著學習的態度去請教客戶一些非敏感話題，比如鑄造廠是如何把廢鐵廢鋼鑄造再利用，塑料顆粒是如何融化定型，這樣的話才可以更好的接近客戶，才可以進一步深入洽談，并是成功發現16家意向性客戶，簽訂協議9份。

4.響水港區戰隊：梁峰同志積極主動，充分展示團隊精神，將鹽城港輻射區域相關貨種物流方式、價格，港口裝的卸及倉儲收費標準，菜單式服務特點等熟記于心，經常不斷背誦港口相關知識，他說：“一次碰壁，沒有關系，只要我弄懂、弄清，這就是寶貴的財富”。他在拜訪中對有意向的潛在客戶，自己不能把握的，都能及時將相關信息匯報，總結方式方法，便于下次拜訪使用。

5.航運戰隊：馬躍東團隊作為“百團大戰”主力軍，實地拜訪企業超60家，涉及汽配，玻璃加工，石料運輸，電子元器件，光伏產品，玩具加工，輕紡產品等各方面，戰績碩果累累。夏萌團隊通過攬貨工作，深入鹽城腹地各個片區，不但能真實的了解到客戶在操作中遇到的痛點、難點，深刻感受到客戶對港口運輸的期望，更能通過與客戶溝通，明確未來鹽城港需要改進服務的方式，航線開辟的方向，切實做到實現雙贏的美好愿景。張麗娟團隊巾幗不讓須眉，主動挑戰難啃的骨頭，對于多次拜訪難以攻破的企業，從細節出發，了解到企業真正的困惑，帶著答案登門拜訪，得到了企業客戶的一致認可。陳林團隊“地毯式”拜訪每一家企業，利用自身優秀的銷售、交際能力，成為“百團大戰”的尖刀部隊。

6.陸港戰隊：阜寧港區支隊姜玲同志始終保持著平淡樸實、愛崗敬業、樂觀豁達的本色。丈夫出差，因疫情原因無法回阜，為了打好這場“百團大戰”，她將正在讀高一的兒子托付給鄰居照顧，全身心投入工作中；建湖港區支隊祝玉龍同志活動期間全面投入客戶拜訪中，20天沒有回家，以港為家，心里想的就是今天能比其他人多拜訪幾家企業，能多簽訂幾份意向協議；亭湖港區支隊孫創宇同志充分發揮吃苦耐勞的三牛精神，展現不簽訂客戶不回頭的決心，截止目前協同小組成員談成6家意向性企業，樹立了榜樣，激發了其他小組成員的斗志。

7.蚌埠、周口戰隊：張云同志始終背負著使命感，責任感，在淮南不斷走訪，拜訪客戶，尋求合作機會。此時他病重的老父親要去上?；?，兒子正在高三沖刺階段，但為了集體的利益，他只能請家人照顧年邁的老人和處于關鍵階段的孩子，以電話和視頻送去問候和關懷?！凹胰穗m然理解，但想想還是有些心酸的，對他們感覺很愧疚！”張云說。

8.淮安、濟寧戰隊：張偉同志不懼風雨，主動擔當，與客戶溝通不卑不亢，能夠很好的解決客戶的痛點及需求。被客戶親切的稱作“陽光男孩”。

9.宿遷、徐州戰隊：錢磊同志主動擔當積極與政府部門溝通，取得政府部門的大力支持，并主動聯系企業，了解企業的需求，針對企業特點與團隊商討方案，為企業提供最為優化的運輸方案，為企業降低成本。

四、滿意度評價

1.大豐港區戰隊：經宣傳推介，客戶對鹽城港的優勢有所了解，對鹽城港的發展充滿信心，鹽城大豐郁金香家紡有限公司、鹽城卓越紡織科技有限公司、江蘇耕馳機械科技有限公司等公司均表示強烈的合作欲望已添加相關公司業務人員微信進一步溝通。因疫情影響，多家前期走訪的企業主動聯系，要求從大豐港走貨至上海港，說明我們前期的宣傳走訪起到了一定的效果。

2.射陽港區戰隊：一是縣內企業對鹽城港及射陽港區有了更深的了解，有航線需求的部分企業通過此次活動愿意改變現有物流模式，如射陽瑞穗米業有限公司后期將通過大豐港區集裝箱航線郁州泉廈線銷售至泉州。與部分有合作意向的企業簽訂了合作協議，增加了港口的業務量，推廣了港口的知名度。二是加強與縣招商局業務交流，宣傳鹽城港各港區定位、集裝箱航線情況。在戰隊成員侯長飛堅持不懈宣傳鹽城港的精神感動下，鹽城高紡區招商局李根副局長攜他所在的小隊拜訪鎮區內的22家企業，并與各企業負責人一一交流，各企業提出了對鹽城港的業務需求。

3.濱海港區戰隊：通過本次活動，與各客戶進行了友好的交流，展示了集團文化，介紹了鹽城港優勢等，客戶對我集團予以充分肯定。如江蘇雄越石油機械設備制造有限公司在聽取了我們的介紹后，感受到我鹽城港集團的實力，主動將鹽城港宣傳材料放在其宣傳欄，有客商或代理商時愿意幫我們做宣傳，盡力爭取合作機會。

4.響水港區戰隊：通過走訪，不少企業對鹽城港及響水港表現出濃厚的興趣。例如江蘇新金蘭紡織制品有限公司，經過戰隊成員的介紹以及詳細閱讀鹽城港周刊和響水港宣傳冊后，意味深長的說：“響水終于有了響水人自己的碼頭！”同時明確表示，將對其合作單位及周邊企業極力宣傳推薦響水港區。

5.航運戰隊：走訪企業中，有很多單位不清楚鹽城港的服務范圍，通過從攬貨、運輸、供應鏈、裝卸、堆場、空箱調運等多個方面詳細介紹宣傳鹽城港后，獲取企業客戶高度好評，并愿意通過簽約落實來實現雙贏。

6.陸港戰隊：在陸港戰隊的宣傳下，部分企業在了解了鹽城港集團的業務范圍后產生了濃厚的興趣，鹽城市新明悅機械制造有限公司、江蘇省仁舟水泥有限公司等公司通過百團大戰拜訪活動相繼有意和鹽城港進行合作，部分已經簽訂協議，特別是剩余在下一階段維持聯系，爭取達成合作關系。

7.市外戰隊：集團“百團大戰”活動讓很多之前不清楚鹽城港的企業，對鹽城港集團有了更深的了解與認知。以往，企業可能需要大費周章通過別的口岸、別的物流通道才能將自己產品發往收貨人，現在完全可以通過鹽城港集團給企業提供新的物流方案來實現，真正為企業節約了物流成本，實現企業利潤的最大化。

五、戰略推進堵點

1.大豐港區戰隊：走訪隊員們業務知識儲備不夠。很多企業多年出貨已經形成了固定模式，不愿嘗試新的貨運方式，但是目前因疫情影響，已有部分企業有意向從陸運改海運。

2.射陽港區戰隊：一是射陽縣內中小型企業較多，其中包括紡織類、訂單加工類、機械配件類較多。運輸方式是陸運至工廠居多，少數為集裝箱出口業務；二是港口離糧庫距離均不少于20公里，相比由糧庫附近內河裝運，陸運至射陽港裝船距離遠、成本高，同時陸運還會由撒落現象，貨損大。目前糧食類運輸需求較大的企業有農墾麥芽、海越麥芽、春蕾麥芽、杰龍麥芽以及大型糧庫等企業，年需求量在48萬噸左右。

3.濱海港區戰隊：受疫情影響，部分企業拒絕上門拜訪。計劃此類企業先通過電話拜訪的方式，如有意向的多溝通，待疫情形勢好轉后再上門拜訪；多數意向客戶為糧食、集裝箱類，糧食需要倉庫，集裝箱需要配備專用機械設備，濱海港區硬件設施暫不能滿足此類貨物的接卸；

4.響水港區戰隊：碼頭保障能力還有不足，突出問題在于一類口岸的開放及5萬噸級航道整治，不少意向客戶是從事進出口業務的公司，例如德龍公司和金田紙業有迫切的貨物進出口需要；內河航道的治理也需要加強，主要航線上時常因船閘維修或沉船導致封航斷流，部分客戶表示，該原因影響其在淮安、鹽城方向的建材、煤炭礦粉、鋼材的貿易中轉；有專業化的散貨碼頭、集裝箱碼頭、糧食倉儲建設需要。

6.陸港戰隊：“百團大戰”活動中，陸港戰隊接觸集裝箱外貿企業達54家（年箱量超1萬TEU），其中部分客戶前期已在大豐港區形成走貨，但由于中轉時間過長后期仍采用拖車至上海港出口，且因目前亭湖港區、阜寧港區與大豐港區未形成集裝箱固定班期，建湖港區集裝箱運輸受橋梁限制無法通行以及實效性問題，無法形成集裝箱“海河聯運”的良好局面，交流過程中主要向客戶推薦了從廠內裝箱至大豐港區出口或由滬鹽線運輸至上海港出口。

7.市外戰隊：由于新冠疫情的大規模爆發，市外戰隊無法按時去約定好的企業赴約，只能通過電話介紹等方式代替。

六、下一步攻勢

1.大豐港區戰隊：疫情期間做好防護措施。積極主動地和大豐區工會聯系，促成當地政府宣傳推廣鹽城港，加強集團業務量；跟蹤聯系意向客戶，把握住大豐到上海港陸運形式的客戶，爭取讓他們走大豐港到上海港的支線；進一步學習業務，提升業務能力，組織專業業務人員周期性的性的進行針對性培訓。

2.射陽港區戰隊：整理對港口有合作意向的企業，根據企業需求的物流模式進行梳理，提供物流定制化服務方案；重點開拓風電設備業務的客戶，著力推薦射陽港區風電裝備特色產業港定位，積極爭取貨源在鹽城港中轉；對鎮區內已建設但未投產的企業，提前了解企業產品、原材料的需求量及物流運輸方式。

3.濱海港區戰隊：梳理意向客戶，待疫情緩解時一一上門回訪，爭取簽訂更多的協議；將繼續實行集團的活動模式，加大攬貨力度，爭攬更多貨源；在后疫情時代航運業對經濟拉動作用越發明顯的大背景下，國際貿易越發頻繁，圍繞德龍、金田等重點外貿企業，采取定制化服務，不斷提高生產效率，提升堆場利用率，發揮港口作用，服務好重點客戶。

4.響水港區戰隊：在前期廣撒網、多斂魚式走訪的情況下，后期響水港區戰隊將側重于對意向性客戶進行再拜訪，進一步了解客戶需求，努力達成合作。對有水運需求的企業，爭取了解其上下游客戶，積極為其優化甚至重塑物流鏈條，拓寬合作渠道。同時，還將對前期走訪時收集的問題進一步分析探討，針對性地進行碼頭建設、設備添置、人員培訓等工作，以期更好地服務客戶。對涉及外貿、集裝箱業務的客戶，將常態化溝通機制，爭取在能滿足其條件的同時達成合作關系。

5.航運戰隊：梳理已拜訪客戶群體，將客戶進行分類登記，對于已經簽約的客戶進行跟蹤維護，爭取盡早開單；對于意向性客戶，委托專人對接，了解客戶需求，解決客戶難題，推進簽約事項；對于有需求但是無意向的客戶，根據已了解客戶情況，帶著誠意安排再次拜訪時間，努力推進客戶轉換物流模式。

6.陸港戰隊：下一階段，陸港戰隊將持續推進“百團大戰”活動，深入貫徹落實鹽城港集團“進萬企強服務 拓市場創佳績”活動精神，力爭4月8日前完成大豐區、東臺市、響水縣規上企業摸排調研工作。同時，梳理客戶信息，進行需求數據分析，形成匯報資料，制定多次拜訪計劃，對于產生合作意向的客戶持續跟蹤，對于外貿企業將協助集裝箱集團完成后期運輸規劃工作，為客戶制定詳細的運輸方案爭取達成合作關系

7.市外戰隊：為了能更好的維護并開發市外市場，帶動當地企業物流模式的轉換，將不定期回訪意向型企業，盡快達成企業與鹽城港集團之間的戰略合作，繼續鞏固港口知識，同時整理目前已經聯系過的企業數據和反饋，定期安排回訪。